Четыре подхода к IoT, которые позволят открыть рынок заново

В течение первых десятилетий деятельности компания AT&T (благодаря дочерним предприятиям) целиком владела полной цепочкой ценности для собственной телекоммуникационной сети. Bell labs осуществляла научные исследования и разработки (в том числе фундаментальные исследования). Western Electric выпускала оборудование для сети и пользовательское оборудование. Сама же AT&T осуществляла руководство сетью и привлечение клиентов.

«Распад» цепочки ценности предоставит новые возможности для операторов

Появление на рынке последних технологических разработок означает, что для телекоммуникационной сети больше не требуется полной вертикальной интеграции. Поэтому AT&T становится открытой для внешних поставщиков. Этот тренд является общим для всех новых технологий: изначально требуется полная вертикальная интеграция, впоследствии развиваются стандарты, появляются специализированные игроки и, наконец, происходит разделение цепочки ценности на структурные компоненты. Телевизоры, компьютеры и другие технологии ― все производители этого оборудования пошли по этому пути.

Аналогичный процесс начался и в сфере IoT. Компании, которые первыми начали продавать IoT-решения, зачастую сами писали программное обеспечение, создавали специализированное оборудование, осуществляли пользовательскую поддержку и даже создали сеть (например, Telensa осуществляла большую часть из перечисленных видов деятельности для предлагаемой ими технологии умных домов). Однако такая модель все больше и больше сходит на нет. Теперь поставщик IoT-решений может приобрести готовые аппаратные средства, разрабатывать приложения с использованием стандартных коммерческих платформ и осуществлять сбыт решений через своих партнеров благодаря сочетанию стандартизации и возрастающей зрелости технологии.

Чем более открытой становится цепочка ценности, тем больше возможностей появляется не только у поставщика, но также и других игроков.

«Распад» цепочки ценности предоставит новые возможности для операторов. Каждый из них сможет сосредоточится на конкретном виде деятельности (например, обеспечение безопасности или решения для управления оборудованием), а не стоять перед выбором:предоставление только услуг связи или полноценного конечного решения для различных вертикалей рынка

Рисунок 1. Упрощенная схема отображения видов деятельности в рамках IoT-цепочки ценности

На рис. 1 приведены некоторые виды деятельности в IoT-цепочке ценности. Каждый оператор должен для себя определить деятельность в новых условиях, “разбив” ее на компоненты. Это необходимо, чтобы оценить размер своих возможностей и определить перспективные направления деятельности. Описываемая процедура достаточно трудоемка, ведь в пределах вертикального рынка цепочка ценности будет отличаться для каждого приложения. Например, отличия будут в сегменте просто подключенных к интернету машин и телематических PAYD–сервисов («Pay as Drive» ; плати как ездишь прим. ред. iot.ru). И все же речь идет о разных аспектах connected car.

В распоряжении операторов есть четыре возможных подхода к IoT

Том Реббек полагает, что операторы должны изучить новые подходы к IoT, используя указанную схему. Connectivity (беспроводное соединение устройства с сетью) формирует основу большинства IoT-решений операторов. Последним следует убедиться, что они располагают достаточным количеством ресурсов, чтобы обеспечить широкий выбор вариантов подключения (например, NB-IoT)

Analysys Mason прогнозирует, что общая стоимость цепочки ценности IoT-решений на основе поддержки традиционных типов подключений (сотовое и LPWA) составит $200 млрд во всем мире в 2025 году, около $27 млрд (14%) из которых составит сама технология подключения.

Специализированная вертикальная платформа. Оператор предлагает платформы или возможности, адаптированные к конкретным вертикальным рынкам (например, здравоохранение). Размер целевого рынка будет зависеть от области применения, однако его стоимость может составить $10 млрд или 6% от объема адресуемого рынка.

Конечное решение. Оператор предоставляет необходимые компоненты для развертывания решения. При таком подходе объем рынка снова меняется в зависимости от области применения. Тем не менее, размер рынка может быть сопоставим тому же объему выручки ($ 19 млрд или 10% от возможности), получаемой поставщиками  от продаж технологий управления автопарком.

Connectivity основывается на текущей коммерческой деятельности операторов. Но конечные решения требуют коренных преобразований рабочего процесса предприятия. Это может быть чревато соответствующими последствиями (выплата новых сборов поставщикам или изменение организационной структуры компании).

Использование подхода «конечного решения» будет оправдано для больших вертикальных рынков (управление автопарком). Однако в некоторых секторах такой подход вызовет трудности во взаимодействии между ними или при выборе платформ. К примеру, опыт, накопленный при осуществлении поддержки технологий управления автопарком не принесет много пользы при запуске решений для здравоохранения.

Операторы, использующие второй или третий подходы, смогут сосредоточиться на тех областях, где их предложения имеют наиболее высокодоходный потенциал или  представляют общие для различных типов приложений возможности.

В новых условиях появляются определенные риски. Определенный риск заключается в том, что операторы будут конкурировать с целым рядом специализированных поставщиков. Они должны подвергать сомнению свою позицию при продаже какого-либо решения, в отношении которой они не имеют полной уверенности.

Операторам следует изучить возможности реализации IoT-решений

В настоящее время процесс продажи включает сложное консультационное взаимодействие, цель которого ― понять требования клиента и дать рекомендации по подключению опций. Этот комплекс усилий может быть оправдан при заключении крупных контрактов. Но  большинство операторов не в состоянии обеспечить подобный уровень поддержки для многих пользователей IoT.

Каждое уникальное IoT-решение требует полноценной консалтинговой программы. При «массовости» решений или оказываемых услуг (несколько миллионов подключений), такой поддержки, как правило, не требуется. Вместо этого операторы должны искать новые способы рекламы, продажи и поддержки своих возможностей, аналогично тому, как AT&T продвигает M2X и Flow. Они также могут сохранить низкую стоимость услуг, предоставляя разработчикам инструменты на базе API-интерфейсов. Такое снижение затрат имеет важное значение для решений, в которых доход от продажи одного устройства зачастую не будет превышать $10 в год.

Операторам, кроме connectivity, предстоит найти свое место на рынке. Разработка оригинальной телекоммуникационной сети постепенно размыла роль AT&T в цепочке ценности. Вместе с тем, события в IoT приведут к противоположной тенденции. С одной стороны, таким крупным игрокам, как AT&T, становится легче играть более заметную роль в сфере IoT. С другой стороны им будет необходимо затратить немало усилий, чтобы оправдать свое присутствие на этом рынке.