Экосистемы IoT для ускоренного получения доходов

Согласно прогнозам аналитиков GE (General Electric), объем рынка промышленного интернета составит к 2020 году от $10 до $15 трлн доходов. Однако многие организации, которые инвестировали в IoT-проекты, все еще не получили существенной отдачи. 

Бизнес-модели трансформируются от простого приобретения оборудования до комплексного оказания услуг. Организации должны иметь четкое представление о способах извлечения прибыли от устройств, сервисов, данных и, что более важно, экосистем. 

Опыт автора по работе в сфере консалтинга показал, что для извлечения прибыли IoT-проекты опираются на четыре основные модели монетизации: 

• Оборудование;
• Доход от сервисов;
• Доход от анализа данных;
• Экосистемы и сетевые партнерства. 

Оборудование 

Простейшая форма монетизации IoT, наиболее часто встречающаяся на потребительском рынке - продажа оборудования, подключенного к IoT. Смысл в этой формы в том, что производители устройств взимают плату за собственные подключаемые продукты (по сравнению с их более ранним и менее “современным” предложением). 

Это можно проследить на примере предметов домашнего обихода, таких как стиральные машины, телевизоры, умные часы, лампочки, умные розетки и т. д. Их стоимость оправдана возможностью удаленного мониторинга, управления и, в некоторых случаях, автоматизации работы устройств. 

Деятельность GoPro также является примером проблем, возникающих при чисто транзакционной модели и отношениями с конечным пользователем.  Компания полагалась на премиальные цены на устройства на невероятно конкурентном потребительском рынке. 

Можно утверждать, что большое влияние на резкое падение акций GoPro оказали неудачные продукты, нишевый рынок с постоянно растущими возможностями встроенных камер смартфонов и замедление потребительского спроса. 

Однако по собственному признанию создателя GoPro Ника Вудмана (Nick Woodman), компания не может полагаться исключительно на продажи оборудования. У него и GoPro должно сложиться видение и понимание механизма монетизации сервисов и экосистемы, которая бы объединяла их устройства, сообщал Вудман в августовском интервью. 

GoPro запустила облачный сервис Plus, стоимость подписки на который составляет $6,99. Сервис позволяет автоматически загружать видео пользователя в облачное хранилище, редактировать отснятый материал с помощью программы Quik и библиотеки саундтреков GoPro. Как только Plus аккумулирует достаточное количество видео, его дальнейшей целью станет создание гигантского рынка стоковых записей, которые GoPro будет продавать от имени своих пользователей. 

Доход от цифровых сервисов 

Согласно исследованию ABI Research, что к 2018 году доход от продаж сервисов с добавленной стоимостью сегменте IoT может составить до $120 млрд. 

Многие организации, приступающие к реализации IoT-проекта, обнаружат, что внедрение цифровых сервисов окажется сложной комплексной задачей, требующей значительных финансовых вложений. 

Часто можно наблюдать достаточно медленный запуск сервисов по одной из многих причин, так как необходимо согласовывать ключевые решения с заинтересованными сторонами из разных департаментов внутри организации. Реализаторы проекта должны ответить на несколько вопросов: 

• Можем ли мы поддерживать инфраструктуру, платежные шлюзы, биллинг, интеграцию CRM/PRM и интеграцию с идентификационными данными?

• Можем ли мы оправдать медленный рост этого нового потока доходов? 

• Достаточно ли мы подвижны, чтобы изменить структуру организации и внутренние процессы? Есть ли в организации квалифицированный персонал, чтобы добиться успеха (продажи, служба поддержки и постоянное улучшение сервиса)?

Существует немало успешных примеров предприятий, которые использовали монетизацию цифровых услуг. Среди них можно выделить два примечательных примера: 

ADT Pulse 

Основанная в 1874 году компания ADT обеспечивает безопасность жилых помещений и небольших бизнес-объектов с помощью установки противопожарной защиты и постоянного мониторинга. Она являются отличным примером организации, успешно использующей подключенные продукты и услуги в сочетании сервисом ADT Pulse. 

ADT предлагает своим клиентам возможности мониторинга, контроля и автоматизации систем отопления и освещения в домах за $47,99 в месяц. 

Этот пример подтверждает рыночный спрос на дополнительное программное обеспечение и дает возможность развернуть нишевые решения для предприятий, обеспечивающих безопасность. 

GM OnStar 

OnStar является дочерней компанией General Motors, которая предоставляет водителям транспортных средств множество подключенных сервисов, таких как экстренная помощь, безопасность, навигация, подключение и удаленная диагностика. 

GM начала свое цифровое преобразование примерно 12 лет назад, когда бортовое оборудование получило возможность передавать диагностические данные. 

GM крайне разумно начала предлагать ежемесячную подписку, что позволило компании регулярно получать данные о работе агрегатов машин по электронной почте. 

Чтобы в полной мере использовать технологии и данные, доступные OnStar, эта функция развивалась на протяжении многих лет. Собранная информация послужила основой для эволюции платформы. Это был первый этап.   

Второй этап позволял водителю сообщать о неисправности своего автомобиля представителю OnStar одним нажатием кнопки. Этап третий заключался в том, что OnStar активно реализовывал сервисы обратной связи. Водителю приходили уведомления в виде списка потенциальных неисправностей.  Прежде чем диагностировать полноценную проблему можно было сделать вывод о характере неисправности, опираясь только лишь на рекомендации сервиса. 

OnStar удалось успешно монетизировать эти функции. На протяжении многих лет компания увеличивала доход от сервисной составляющей бизнеса, разработав новые критически важные функции. Среди новых сервисов были помощь при угоне транспортного средства, консьерж-сервис, навигация, усовершенствование пользовательского интерфейса (возможность использования смартфона для дистанционного управления потоками воздуха и температуры климат-контроля). 

Компания также начала использовать партнерскую экосистему, чтобы предложить обеспечить транспортное средство возможностью подключения к 4G. 

Монетизация экосистем 

Монетизация экосистем позволяет организациям создавать платформу и область рынка, где они также могут создавать дополнительные доходы. 

Это зависит от того, насколько тесными являются отношения сотрудничества и возможности для создания высокосложной транзакционной модели между партнерами, конечными пользователями и организацией, которая владеет платформой и рынком. 

Подключенные автомобили - пример того, как изменяются отношения внутри экосистемы и как переопределяются коммерческие соглашения. Традиционно OEM-изготовители автомобилей приобретали сторонние управляемые каналы для погодных обновлений, например, от The Weather Channel или Accuweather. 

Теперь, в эпоху цифровых технологий, парк транспортных средств стал автопарком “погодных сенсоров”. Подключая эти автомобили с согласия пользователей к сторонним сервисам со всего мира, в режиме реального времени метеослужбы могут узнавать обстановку в определенных частях мира в режиме реального времени, когда автомобили находятся в пути. 

С согласия владельца транспортного средства на обмен данных в режиме реального времени ценность информации значительно возрастает. Они могут быть переданы обратно множеству организаций, специализирующихся на анализе погодных условий. Метеосервисы стремятся предоставить своим клиентам точные ежечасные обновления в той местности, в которой они находятся или куда направляются.

Объединение всех четырех бизнес-моделей для достижения цифровой трансформации

Предприятиям, планирующим развертывание IoT-проектов, анализ всех четырех бизнес-моделей демонстрирует сильные стороны.

Вслед за развертыванием одной или двух бизнес-моделей последует решительное увеличение ценности сервисов для клиентов и прибыли для компаний. Однако все преимущества цифровой трансформации откроются бизнесу только после внедрения всех четырех моделей.

Автор статьи: Эллиот Такер (Elliot Tucker), глава IoT-направления в компании AppDevices (подразделения AppDirect). Специализируется на взаимодействии с OEM-производителями устройств с целью трансформации используемых стратегий и поиска драйверов роста дохода от приложений, сервисов, обмена данными и их экосистем.