Опыт первых операторов LPWAN

Лидерами рынка LPWAN стали компании AT&T, KPN, Orange и Verizon. Об этом сообщается в исследовании A nalysys Mason IoT Scorecard 2018: evaluating operators’ LPWA strategies. Внедрение LoRa и LTE-M на ранней стадии и накопленный опыт позволили этим операторам в сжатые сроки адаптировать свои стратегии для удовлетворения потребностей рынка.

Так как эти операторы пришли на рынок первыми, то они получили конкурентные преимущества и возможности для будущего роста. Вслед за пионерами на LPWAN-рынке следуют Deutsche Telekom, Telefónica и Vodafone. Эта группа операторов опирается на масштаб бизнеса и международное присутствие и внедряет NB-IoT

Практика внедрения LPWA сетей

Лидеры отрасли обкатали свои стратегии

Операторы, внедрившие первые сети  LoRa и LTE-M, смогли проанализировать рыночный спрос на LPWA, выработать стратегии для своих продуктов и сервисов. Например, абонентская база KPN постоянно растет, экосистема решений оператора охватывает поставщиков и партнеров, а в создании инновационных решений помогает тесное взаимодействие с клиентами.

Руководство KPN постоянно анализировало обратную связь от клиентов, чтобы адаптировать свои бизнес-стратегии. Компания продолжает оперативно реагировать на требования пользователей.

Экосистемы приносят первые результаты

Все операторы осознают необходимость создания экосистемы поддержки своих LPWAN-решений. Компаниям необходимо работать с потенциальными клиентами, чтобы помочь создать решения из собственных и партнерских сервисов, а также оборудования партнеров по экосистеме. Лидеры рынка развивают компетенции своих партнеров. К примеру, компания KPN открыла Академию IoT (IoT Academy), Deutsche Telekom и Vodafone развивают подобные структуры. Этот подход хорошо зарекомендовал себя.

Операторы LPWA, впервые вышедшие на рынок (например, KPN и Orange), начинают запускать новые коммерческие продукты, разработанные на основе пилотных проектов. Лаборатории операторов часто схожи (так как предлагают тестирование устройств, сертификацию и ресурсы для разработки решений), но служат для дифференциации инициатив от действий других игроков на пользовательском рынке (аналогичные решения на потребительском рынке на базе различных сетей связи могут предлагать виртуальные операторы мобильной связи IoT-MVNO, системные интеграторы и web-scale игроки и т.д.).

Появление LPWAN-лабораторий также свидетельствует о готовности операторов вкладывать деньги в эту технологию.

Connectivity не является дифференцирующей функцией

Руководство большинства операторов признает, что в будущем компаниям придется конкурировать за стоимость connectivity (подключений). Чтобы препятствовать только ценовой конкуренции, они разрабатывают различные бизнес-стратегии.

Из-за усиления конкуренции, вызванной появлением новых операторов и MVNO в сегменте LPWAN, операторы уделяют внимание защите своего основного мобильного бизнеса. Для заключения долгосрочных контрактов в сфере умных городов и коммунальных услуг операторы могут использовать известный бренд, финансовую стабильность и опыт работы. Большинство операторов объединяют другие возможности с предложениями по их подключению.

Например, Verizon предоставляет услуги через платформу ThingSpace, а Deutsche Telekom предоставляет клиентам, подключившимся к NB-IoT, облачное хранилище и безопасность. Кроме того, операторы разрабатывают новые подходы к ценообразованию.

Новые возможности новых рынков

Технология LPWA предоставляет возможности на новых вертикальных рынках. Операторам стоит взвесить технические и коммерческие проблемы при разработке решений для новых сегментов рынка. Операторы также должны использовать свои существующие компетенции и активы, такие, как каналы для выхода на рынок. Orange, посредством инициативы M20 City, разрабатывает новые smart metering решения на базе LoRa. За основу оператор взял принцип решения проблем, которые возникают при пользовании коммунальными услугами.

На стратегии администраций муниципалитетов по использованию ИКТ в реализации концепций умных городов обратили внимание в China Mobile. Оператор предоставляет решения для умных городов и зданий.

Операторы NB-IoT сейчас стараются догнать пионеров на рынке LPWAN –  LoRa и LTE-M. Главными проблемами для операторов остается неопределенность в моделях ценообразования за пределами возможностей connectivity и в международном роуминге.

Сети LPWA вступают в новую фазу роста, трансформируясь от локальных сетей LoRa к глобальному NB-IoT. Построение сети является вполне легким процессом. Продажа connectivity и получение прибыли намного сложнее и займет гораздо больше времени.

Авторы статьи: Том Реббек (Tom Rebbeck) и Мишель Маккензи (Michele Mackenzie), Analysys Mason.