Как российской высокотехнологичной компании выйти на зарубежный рынок в текущих реалиях

iot.ru поинтересовался у экспертов, какие зарубежные рынки сейчас доступны для российских игроков. Также наш медиаресурс попросил спикеров дать советы соотечественникам, решившим вести высокотехнологичный бизнес с заграничными партнерами.

Какие рынки открыты и как выбрать

Бизнес-трекер Яна Касаткина, работающая с руководителями в индивидуальном режиме над устранением ограничений для роста бизнеса и выходом на новые рынки, называет целый список стран, доступных отечественным высокотехнологичным компаниям для экспорта.

Так, для российских игроков, по словам Яны, на сегодня доступны:

• большие рынки Китая, Индии и стран Африки со своей спецификой;
• рынки Ассоциации государств Юго-Восточной Азии (ASEAN): Сингапур, Таиланд, Филиппины, Индонезия, Малайзия, Бруней, Вьетнам, Лаос и Союз Мьянма, Камбоджа;
• страны MENA (Middle East and North Africa – Ближний Восток и Северная Африка, по-русски сокращенно БВСА): Египет, Ливия, Марокко, Алжир, Бахрейн, Иран, Ирак, Израиль, Иордания, Кувейт, Ливан, Оман, Катар, Саудовская Аравия, Палестина, Сирия, Тунис, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ) и Йемен;
• LATAM (страны Латинской Америки): Эквадор, Мексика, Коста-Рика, Уругвай, Парагвай, Антигуа и Барбуда, Чили, Аргентина, Доминиканская Республика, Венесуэла, Боливия, Куба, Бразилия, Колумбия и Гватемала.

Для старта Яна советует выбирать один рынок по итогам анализа в своей нише. «В анализе смотрим ограничения, барьеры, возможности, как рынок растет, среднюю зарплату, менталитет и местные особенности», – поясняет бизнес-трекер.

При этом Яна рекомендует знакомиться с новым рынком не только в цифрах, но и через налаживание предварительных контактов в бизнес-клубах и ассоциациях и посещение профильных выставок.

Ниже рассмотрим советы от других экспертов, а также пример Яны Касаткиной, как российской высокотехнологичной компании выйти на малазийский рынок.

Выбрать место под штаб-квартиру для международной экспансии

Директор по развитию PropTech IT-компании «Миран» Роман Блонов вторит предыдущему эксперту, советуя заранее изучать особенности работы в тех или иных странах и внимательно читать условия. «Зачастую встречаются различные нюансы – культурные, юридические – на которые многие не обращают внимание, а стоило бы», – поясняет Роман.

Также российским компаниям, решившим вести бизнес с заграничными партнерами, эксперт рекомендует на текущий момент открывать юридическое лицо в Грузии, Армении, Сербии и особенно в Объединенных Арабских Эмиратах. «Организовав там штаб-квартиру, можно проводить международную экспансию. При этом переносить производственные мощности совсем необязательно», – считает Роман Блонов.

Кроме того, по мнению представителя IT-компании «Миран», для работы на зарубежных рынках необходимо иметь в команде локального представителя.

В целом Роман Блонов убежден, что в России сейчас уже есть несколько игроков, сделавших хорошее железо, которое по качеству превосходит некоторые китайские аналоги, а по цене – европейские. «Это может стать серьезным конкурентным преимуществом на международном рынке. Спрос на IT-решения будет всегда, поскольку цифровизация – главный тренд для многих направлений бизнеса», – добавил в заключение эксперт.

Участвовать в грантах и программах акселерации экспорта

Основатель сообщества IT-экспортеров ExportNow и русскоязычного стартап-комьюнити SPB Founders Виталий Янко признается, что интегрирован в европейскую, американскую и ближневосточную стартап-сцену и обычно общается с теми, кто уже начал экспорт. «Это и уральская IoT-платформа для умного дома Iridium, и их тверские конкуренты Tibbo, которые активно пользуются грантами и льготами Российского экспортного центра (РЭЦ), Фонда содействия инновациям (ФСИ, или Фонд Бортника), фонда «Сколково». Остальные разработчики обычно идут на экспорт почти самостоятельно, только изредка прибегая к грантовой поддержке и встречаясь в региональных или корпоративных программах акселерации экспорта с теми, кто уже давно экспортирует», – говорит Виталий.

В качестве примера региональной программы акселерации экспорта эксперт приводит Global Partners Program от Московского экспортного центра (МЭЦ). Что же касается корпоративных акселерационных программ, то к таковым, по словам Виталия, относятся программы акселерации вертикально интегрированных холдингов – например, в нефтехимии, в транспортной области, в энергетике и в машиностроении.

Для уже состоявшихся в коммерческом плане бизнесов Виталий Янко рекомендует пошагово сделать следующее:

1) выделить команду, отвечающую за направление экспорта в составе компании: нужны ответственный топ-менеджер из коммерческой части бизнеса, бизнес-аналитик и по возможности маркетолог;

2) выбрать релевантные акселерационные программы по целевым экспортным рынкам, которые обычно делятся по «новым рынкам» Ближнего Востока, Южной и Юго-Восточной Азии, Африки, Латинской Америки, стран Дальнего Востока, или обобщают весь опыт (многие из этих рынков, по словам, эксперта дотируются на 70-90%);

3) определиться с целевыми географиями во время анализа рынков и программами акселерации;

4) нанять представителей по этим рынкам и экспертов для контроля их работы;

5) заложить не менее года на период проверки выбранного рынка.

«Для стартапов, делающих массовые умные устройства (к примеру, новый тип электросамокатов) часто логично вступить в кооперацию с местными розничными сетями и получать маржу с продаж под их собственной торговой маркой, нежели самостоятельно разворачивать производство и сбыт», – убежден Виталий Янко.

Как российской компании выйти за рубеж на примере малазийского рынка

Одним из хороших вариантов выхода в ASEAN с населением более чем 660 млн человек бизнес-трекер Яна Касаткина считает малазийский рынок. «Это страна является дружественной, к тому же имеет договоренности о трансграничной торговле со многими государствами в Азии и не только», – отмечает Яна.

Среди других доводов эксперта в пользу Малайзии – запланированные к 2023-му траты на ИКТ в размере $25,2 млрд; 90% переведенных в онлайн-режим госуслуг и 35% малого и среднего предпринимательства (МСП) в сфере интернета вещей.

При этом бизнес-трекер обращает внимание, что в Малайзии имеется ряд поддерживающих структур, среди которых:

• научный парк Сайберджая (Cyberjaya), называемый городом будущего, который является важнейшей частью особой экономической зоны ускоренного развития цифровых технологий Multimedia Super Corridor (MSC);
• цифровая зона свободной торговли (Digital Free Trade Zone – DFTZ), считающаяся стратегической национальной инициативой, которую возглавляет Малазийская корпорация цифровой экономики (Malaysia Digital Economy Corporation – MDEC) с целью обеспечения беспрепятственной трансграничной торговли через цифровизацию и облегчения доступа малайзийских МСП к мировым рынкам посредством их вовлечения в электронную торговлю;
• технопарк «Кулим» (Kulim Hi-Tech Park – KHTP), признанный одной из предпочтительных точек для локализации высокотехнологичных транснациональных корпораций в Азии и обладающий квалифицированной рабочей силой, удобным территориальным положением и развитой научно- исследовательской и промышленной инфраструктурой.

Эти и другие организации регулярно проводят мероприятия, направленные на развитие международного сотрудничества. Так, Яна Касаткина замечает, что сейчас национальная технологическая ассоциация Малайзии PIKOM ведет подготовку к 26-ому Всемирному конгрессу по информационным технологиям (World Congress on Information Technology – WCIT Malaysia 2022), запланированному с 13-го по 15-ое сентября этого года на острове Пинанг. Ожидается, что участие в этом мероприятии примут более 4 тыс. представителей цифровой и радиоэлектронной индустрии из 80 стран.

В заключение заинтересовавшимся малазийским рынком соотечественникам бизнес-трекер Яна Касаткина рекомендует:

• ознакомиться с «Путеводителем об условиях ведения бизнеса в Малайзии», подготовленным Торговым представительством России в Малайзии и рассказывающим о конъюнктуре рынка Малайзии, порядке открытия локальной компании в этой стране, работе с банками, открытии счета, получении лицензий и налоговом законодательстве;
• посетить официальный сайт Malaysia Digital Hub (MDH), где можно найти коллоборации и коворкинг Малайзии;
• посмотреть вебинар «О выходе российских IT-компаний на рынок Малайзии», проведенный торговым представителем России в Малайзии Никитой Пономаренко и организованный совместно с некоммерческим партнерством разработчиков программного обеспечения «Руссофт» и Ассоциацией экспорта технологического суверенитета.

Чтобы не пропускать другие обзоры и материалы с мнениями экспертов, а также оперативно получать новости о высоких технологиях в удобном формате, подписывайтесь на наш Telegram-канал.